Yield management este o metodă inteligentă prin care hotelurile pot obține venituri mai mari, vânzând camera potrivită oaspetelui potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit.
Conceptul a apărut inițial în industria aviatică, la companii precum American Airlines, pentru a stabili prețuri mai bune pentru locurile din avion. Astăzi, hotelurile aplică o strategie similară pentru a-și crește profiturile, ajustând prețurile în funcție de cerere. De fapt, piața soluțiilor de gestionare a veniturilor hoteliere ar putea crește de la 100 de miliarde de dolari în 2023 la 221,8 miliarde de dolari până în 2030.
În acest ghid vei afla ce este yield management, de ce este important și cum îl poți aplica în hotelul tău.
Hai să intrăm direct în subiect.
Ce este Yield Management?
Yield management pentru hoteluri este o strategie de stabilire a prețurilor care le permite hotelurilor să își ajusteze tarifele în funcție de mai mulți factori. Astfel, veniturile pot fi maximizate prin adaptarea prețurilor la cerere și sezonalitate.
A privi camerele de hotel ca pe niște produse perisabile poate părea neobișnuit, dar este o comparație foarte potrivită. Odată ce o dată trece și camera nu a fost ocupată, acel venit este pierdut definitiv. Practic, camerele de hotel au un fel de termen de valabilitate.
Yield management nu înseamnă doar să te asiguri că toate camerele sunt ocupate. Este vorba și despre anticiparea perioadelor de cerere ridicată și oferirea unui preț cât mai competitiv. Hotelurile își pot crește veniturile ajustând prețurile în funcție de:
- Sezonalitate (sezon aglomerat VS sezon liniștit unde cererea variază semnificativ)
- Oferte de tip early bird și last minute (tendințe de rezervare)
- Tipuri de camere
- Evenimente din zonă
Aceste ajustări trebuie făcute în timp real, deoarece un vârf de cerere poate fi o oportunitate de scurtă durată. De exemplu, dacă o trupă populară anunță un concert în orașul tău, revenue managerul trebuie să reacționeze rapid. Cu cât ajustează mai repede prețurile camerelor, cu atât sunt mai mari șansele de a maximiza veniturile din această perioadă.
Care este diferența dintre Yield Management și Revenue Management?
Yield management este o componentă a revenue management-ului, axată în mod specific pe optimizarea prețurilor și a inventarului pentru produse perisabile precum camerele de hotel, în timp ce revenue management are o abordare mai amplă, luând în calcul toate sursele de venit, costurile și optimizarea profitului.
Deși sunt strâns legate, cele două concepte diferă în câteva aspecte esențiale. Yield management ia în considerare doar prețurile camerelor, în timp ce revenue management include și alte surse de venit, precum upsell-ul, serviciile suplimentare și mixul de canale de distribuție.
Pe scurt, yield management este un instrument tactic de stabilire a prețurilor, în timp ce revenue management este un sistem strategic de gestionare a veniturilor.
Yield Management VS Dynamic Pricing
Yield management nu se rezumă doar la anticiparea cererii. El presupune și impunerea unor limite la rezervare. De exemplu, poți stabili o durată minimă de sejur, astfel încât oaspetele să poată rezerva doar pentru 2 sau 3 nopți.
Uneori, rezervările pot fi nerambursabile, de exemplu înainte și în timpul Revelionului. Toate acestea fac parte din strategia de yield management.
Prețurile dinamice este o practică de stabilire a prețurilor în funcție de cererea zilnică. Într-o lume ideală, hotelul tău ar avea un tarif fix. În sezonul înalt, camerele ar avea prețuri mai mari, iar în extrasezon, ușor mai mici.
Deoarece în acest fel ai putea pierde venituri potențiale, ar trebui să implementezi prețurile dinamice.
Principalele diferențe:
- Mecanisme de bază diferite Managementul veniturilor (yield management) optimizează veniturile prin controlul inventarului și al prețurilor pe o perioadă mai lungă de timp, în timp ce prețurile dinamice ajustează tarifele în timp real, în funcție de cerere și de factorii de piață.
- Ajustări în timp real versus ajustări planificate anterior Managementul veniturilor folosește niveluri de preț prestabilite, bazate pe cererea estimată, în timp ce prețurile dinamice se ajustează instant, folosind date în timp real.
- Dependența de tehnologie Prețurile dinamice se bazează în mare măsură pe inteligența artificială și pe analize în timp real, în timp ce managementul veniturilor poate fi mai manual, bazat pe date istorice, deși devine tot mai mult sprijinit de tehnologie.
Exemple reale de management al veniturilor
Recent, am luat legătura cu unul dintre clienții noștri din Croația. Într-un resort superb din Vodice, Fabiano are oaspeți care se întorc mereu.
Sunt facilitățile speciale sau locația unică cele care îi mențin cazarea plină? Sau este vorba de ușurința cu care folosește tehnologia potrivită pentru a-și optimiza prețurile?
Fabiano ne arată cât de important poate fi un sistem bun de gestionare a veniturilor pentru a menține resortul funcțional. Poți citi în detaliu despre cum Matilde Beach Resort implementează prețurile dinamice pe blogul nostru.
Sau vizionează videoclipul de mai jos.
De ce este important managementul veniturilor în industria ospitalității?
Managementul veniturilor este esențial în industria ospitalității deoarece ajută afacerile să își maximizeze gestionarea inventarului, în special în cazul produselor perisabile precum camerele de hotel, care nu mai pot fi vândute după o anumită dată. Acesta permite hotelurilor să ofere prețul potrivit clientului potrivit la momentul potrivit, echilibrând cererea și oferta pe tot parcursul ciclului de rezervare.
Implementarea managementului veniturilor aduce beneficii remarcabile, precum:
- Crește RevPAR(venitul pe cameră disponibilă), un indicator cheie de performanță.
- Permite ca prețurile să răspundă tendințelor de piață
- Atrage diferite segmente de clienți (cei care rezervă din timp versus cei de ultim moment)
- Ajută la planificarea personalului, a facilităților și a operațiunilor.
Elementele cheie ale unui sistem eficient de management al veniturilor
Un sistem eficient de management al veniturilor se bazează pe date, strategie și instrumente care lucrează împreună pentru a optimiza veniturile. Pentru a alege cel mai bun instrument pentru hotelul tău, caută aceste elemente esențiale:
- Prognoză precisă a cererii Folosește date istorice, factori externi și tipare sezoniere pentru a anticipa cererea.
- Segmentarea clienților Grupează clienții în funcție de comportament, obiceiuri de rezervare sau disponibilitatea de a plăti (de exemplu, călători de afaceri vs. călători în vacanță).
- Strategie de tarifare dinamică- Stabilește reguli de tarifare flexibile în funcție de gradul de ocupare, perioadele de rezervare și cererea de pe piață.
- Controlul inventarului- Alocă numărul potrivit de camere pentru diferite categorii de preț sau canale de vânzare.
- Date și actualizări în timp real- Monitorizează continuu condițiile de piață, prețurile concurenței și ritmul rezervărilor.
- Integrare cu PMS și cu managerii de canale- Un sistem bun se conectează fără probleme cu Sistem de management al proprietății (PMS) și cu canalele de distribuție.
- Monitorizarea performanței și raportare– Urmărește indicatori KPI precum RevPAR, ADR și gradul de ocupare pentru a măsura eficiența.
Cele mai bune strategii de yield management pentru optimizarea veniturilor hotelului
Un management eficient al veniturilor nu înseamnă doar ajustarea prețurilor, ci aplicarea strategiei potrivite la momentul potrivit, astfel încât fiecare cameră să conteze.
1. Segmentează-ți piața în mod eficient
Identifică și tarifează diferit tipurile de clienți (de exemplu, afaceri vs. vacanță, cei care rezervă din timp vs. cei care rezervă în ultimul moment).
Ajută la țintirea publicului potrivit, cu tariful potrivit, la momentul potrivit, pentru rezervarea potrivită.
2. Folosește tarifarea dinamică în funcție de cerere
Ajustează tarifele camerelor în timp real sau la intervale regulate, în funcție de gradul de ocupare, sezonalitate și evenimente.
Evită tarifarea fixă, care lasă bani pe masă și limitează eficiența strategiei tale de revenue management.
3. Implementează controale privind durata șederii
Stabilește o durată minimă sau maximă de ședere în perioadele cu cerere ridicată.
Crește veniturile prin optimizarea rotației camerelor și reducerea sejururilor de o singură noapte în datele de vârf, contribuind astfel la venituri totale mai mari.
4. Controlează canalele de rezervare
Alocă strategic inventarul între OTA-uri, rezervări directe și alte platforme.
Oferă stimulente pentru rezervările directe, pentru a reduce costurile de comision și a îmbunătăți performanța generală a veniturilor.
5. Folosește instrumente de prognoză
Utilizează date istorice și analize predictive pentru a anticipa tendințele cererii.
Ajută la planificarea, tarifarea și gestionarea disponibilității din timp, susținând o strategie de revenue management bazată pe date.
6. Gestionați strategic suprarezervarea
Acceptați o suprarezervare ușoară, bazată pe anulările sau neprezentările estimate.
Maximizează gradul de ocupare fără a afecta experiența oaspeților și ajută la protejarea veniturilor totale.
7. Monitorizați prețurile concurenței
Urmăriți periodic tarifele concurenței pentru a rămâne competitivi, fără a subevalua prețurile.
Folosiți instrumente de comparare a tarifelor pentru a automatiza acest proces, ca parte a unei strategii de revenue management adaptabile.
8. Promovați upsellingul și cross-sellingul
Instruiți personalul și configurați opțiuni de rezervare online pentru a oferi upgrade-uri, check-out întârziat sau servicii suplimentare.
Crește venitul mediu per oaspete și sporește potențialul general de venituri al hotelului dumneavoastră.
💡Reflectoarele sunt îndreptate spre
Punem sub reflectoare Sincronizare OTAsistemul hotelier cloud all-in-one. Calendarul lor de randament nu este singurul de neegalat, ci și pachetele lor.
Cu un PMS, Channel Manager, Motor de rezervăriși toate celelalte instrumente reunite într-un singur software, ajustarea prețurilor pe toate canalele nu a fost niciodată mai simplă!
Întrebări frecvente despre Yield Management
Definiția Yield Management
Yield management este o strategie de tarifare care maximizează veniturile obținute dintr-un inventar fix și perisabil, oferind produsul potrivit clientului potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit.
Ce este tarifarea prin Yield Management?
Tarifarea prin yield management presupune ajustarea prețurilor în funcție de cerere, comportamentul de rezervare și momentul ales, pentru a oferi același produs clientului potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit, crescând astfel veniturile generate.
În ce tip de cerere este Yield Management cel mai eficient?
Yield management este cel mai eficient în condiții de cerere fluctuantă sau variabilă, unde prețurile și disponibilitatea pot fi ajustate pentru a potrivi produsul potrivit cu clientul potrivit și a maximiza veniturile generate.
Definiția Revenue Management
Revenue management este o strategie mai amplă care folosește previziunile, segmentarea și prețurile dinamice pentru a oferi produsul potrivit clientului potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit, cu scopul de a crește veniturile totale generate.
Cum poate AI să maximizeze elementele Yield Management în hoteluri
Inteligența artificială transformă modul în care furnizorii de cazare își ajustează strategiile de tarifare și disponibilitate.
Analizând volume mari de date privind tiparele de rezervare, comportamentul oaspeților și tendințele de piață, AI poate îmbunătăți aspecte esențiale ale optimizării veniturilor, precum previzionarea cererii, ajustarea tarifelor și alocarea camerelor.
Acest lucru duce la decizii mai inteligente, o eficiență operațională sporită și un potențial de venit mai mare în toate departamentele.
Latura umană a industriei hoteliere, instruirea personalului pentru executarea strategiei
Deși sistemele inteligente pot gestiona sarcini complexe, precum monitorizarea schimbărilor cererii în timp real și ajustarea prețurilor în consecință, ele necesită totuși supraveghere umană.
Specialiștii în venituri joacă un rol esențial în ghidarea acestor sisteme, stabilind tarife minime și maxime, revizuind recomandările automate și asigurând alinierea strategică.
La fel de important, personalul instruit este esențial pentru gestionarea variabilelor pe care AI nu le poate anticipa complet, precum rezervările telefonice, clienții fără rezervare și contextul local. Oferindu-i echipei tale competențele necesare pentru a interpreta datele și a pune în aplicare strategia, te asiguri că tehnologia funcționează ca un sprijin, nu ca un înlocuitor.
Greșeli frecvente în managementul randamentului în industria ospitalității (și cum să le eviți)
Chiar și echipele experimentate pot da greș atunci când vine vorba de un management eficient al randamentului. O greșeală adesea trecută cu vederea este bazarea excesivă pe modele de tarifare fixe, fără ajustări în funcție de fereastra de rezervare sau de timpul de anticipare. Dacă nu urmărești cu cât timp înainte rezervă diferitele tipuri de oaspeți, riști să stabilești prețurile prea devreme, sau prea târziu, ca să le mai captezi interesul.
O altă problemă este ignorarea semnalelor mici din date, cum ar fi schimbările în comportamentul local de rezervare sau anulările de evenimente. Chiar dacă AI ajută la monitorizarea tendințelor, tot managerul de venituri trebuie să observe detaliile pe care algoritmii le-ar putea rata. De exemplu, dacă nu ajustezi tarifele atunci când un eveniment din apropiere este amânat brusc, poți pierde venituri importante.
Unele echipe de management hotelier subestimează, de asemenea, propriile canale directe. Bazarea excesivă pe OTA-uri poate reduce controlul asupra prețurilor și poate duce la costuri mai mari. O abordare mai inteligentă a managementului veniturilor hoteliere presupune revizuirea periodică a performanței pe toate canalele de vânzare și ajustarea mixului în funcție de ce convertește cu adevărat.
În cele din urmă, o gestionare deficitară a capacității, precum lipsa protejării camerelor premium sau suprarezervarea celor economice, poate afecta câștigurile pe termen lung. Echilibrarea categoriilor de camere și stabilirea unor limite bazate pe cererea estimată ajută la evitarea pierderii oportunităților.
Pentru a evita aceste greșeli, managerii de venituri ar trebui să combine informațiile oferite de sistem cu decizii luate direct, să analizeze datele adesea neglijate și să își rafineze strategia în mod constant.
Concluzie
Un management de succes al randamentului înseamnă mai mult decât simpla modificare a prețurilor, este vorba despre folosirea datelor, a instrumentelor și a muncii în echipă pentru a lua decizii inteligente. Chiar și cu instrumente AI performante, tot ai nevoie de oameni care să ghideze procesul și să gestioneze aspectele pe care tehnologia nu le poate acoperi, precum rezervările telefonice sau clienții fără rezervare.
Atunci când este realizat corect, managementul veniturilor hoteliere ajută unitățile să câștige mai mulți bani, să umple mai multe camere și să planifice mai bine viitorul. Evitând greșelile frecvente și instruindu-ți personalul, echipa ta de management hotelier poate păstra controlul și crește profitul cu încredere.
🚨Ofertă specială
Vrei să fii mereu la curent și să primești oferte și reduceri speciale? Te-am acoperit!
OTA Sync îi răsplătește pe hotelierii inteligenți oferindu-le reduceri speciale. Înregistrează-te chiar acum.
Română
English
Deutsch
Français
Hrvatski
Srpski
Crnogorski
Italiano
Español
简体中文
Magyar
Português
Русский
Shqip
Nederlands
Ελληνικά
العربية
Български